Así, a primera vista, y sin profundizar, podría parecer lo mismo, aunque efectivamente no lo es. Informar es hacer que alguien se entere de una cosa que desconoce. Mientras que Asesorar no es solo informar, sino que además es aconsejar en base a unos datos, características o cualidades. Es decir, orientar si es bueno o no.

Una persona le pregunta a otra: “¿Por favor, para ir a la Sagrada familia o al Museo de Bellas Artes o a la Catedral de Burgos…?” A lo que alguien le responde: “Siga por esta calle dos manzanas, luego coja la segunda a la derecha y, después, siga todo recto. En 10 minutos habrá llegado.”

No se puede negar que le han informado correctamente. Pero si eran las 7 de la tarde, otra persona podría haber añadido: “Pero tenga en cuenta que cierran a las 8 de la tarde y cuando llegue no le va a dar tiempo a verlo todo. Yo le recomendaría que si quiere verlo con detenimiento vuelva mañana. Abren a partir de las 10:00h”.

En los seguros pasa exactamente igual, la información puede ser buena pero el asesoramiento es mejor. Con la información el cliente puede tomar decisiones, pero con un buen asesoramiento se consigue adaptar esa información a las necesidades y características de las personas y  provoca que se elija con mayor acierto.

¿Y esto realmente es importante?

Lo es tanto que la nueva Ley de Distribución de Seguros incide en que se debe diferenciar entre el profesional que asesora y el que no lo hace.

Al que es capaz de asesorar se le exige un nivel de conocimiento más amplio y ciertos controles -mayores exigencias de transparencia y de entrega de documentos de forma previa a la contratación-. Además, para poder materializar la venta de determinados productos de ahorro e inversión es necesario que se formulen a los clientes unos test de conveniencia e idoneidad que validen que dichos productos son aptos para sus intereses.

Por eso, en el mundo del seguro existen diferentes figuras:

  • Auxiliares externos
  • Agentes vinculados
  • Operadores Banca-seguros
  • Corredores de Seguros

Los Auxiliares externos se nombran como simples colaboradores en la contratación, y solo te ofrecen lo que alguien les ha indicado que te digan en relación a un producto exclusivo, pero no tienen capacidad para asesorar ni quizás para explicar las ventajas, las exclusiones, etc. Los puedes encontrar en un Concesionario de automóviles para colocarte algún seguro vinculado a la financiación de un vehículo, o en un centro comercial cuando compras un ordenador y te asocian un aparentemente todo incluido, para cualquier robo, avería…

Los Agentes Vinculados son los que con una capacitación de nivel intermedio tienen un mayor conocimiento que los Auxiliares, pero muchas veces la capacitación la reciben sin la exigencia ni el control que la titulación que reciben lo requeriría. Los Operadores de Bancaseguros son una figura específica pero muy asimilable a esta situación, y su personal que desde hace años se adentra en el mundo del seguro generalmente es con un nivel de conocimiento muy limitado y sin la capacidad de realizar un razonable asesoramiento.

Los Corredores de Seguros tienen un nivel de formación superior, con unos verdaderos controles efectivos de la capacitación que reciben y tienen unas exigencias en su conducta y la actuación que realizan les acredita en la labor de asesoramiento que trasladan a sus clientes.