En la mayor parte de las actividades económicas, los negocios se materializan con ventas a crédito. Sería muy difícil, por no decir imposible, crear una estrategia comercial que exclusivamente se basara en el cobro a los clientes al contado.

Salvo en actividades de venta directa al consumidor, en el ámbito empresarial, es necesario vender los productos e incluso los servicios a crédito. Y con ello, surgen múltiples riesgos:

  • Incertidumbre en el cobro. Será mayor cuanto más largo sea el plazo que aceptemos en el cobro, o que nos exija el cliente para ser sus proveedores.
  • Desconocimiento del cliente. El nivel de información que tenemos sobre ciertos clientes no siempre permite tomar decisiones para materializar o no ciertas ventas, porque aun disponiendo de información, no siempre está actualizada.
  • Desconocimiento de los mercados. Cuando queremos expandirnos o mejorar nuestra posición con clientes en nuevos mercados, nos suele faltar el conocimiento necesario para incorporarnos con ciertas garantías.

Qué aporta el seguro de crédito

Con ello surge la necesidad de proteger nuestras ventas ante el posible riesgo de impago que pueda llegar a producirse. ¿Cómo? En gran medida transfiriendo el riesgo al seguro, que nos aportará:

  1. Información precisa del cliente. Las Aseguradoras tienen delegaciones internacionales y acceso a sistemas de información que permiten identificar la capacidad de pago y confianza de la gran mayoría de empresas en cualquier ubicación en el mundo.
  2. Clasificación del riesgo por cada cliente. La Aseguradora identifica a nuestros clientes y según su calificación otorga el nivel máximo de crédito que con cada uno de ellos la empresa puede asumir. Además, excluye a aquellos clientes de riesgo agravado que tienen el nivel de confianza muy reducido.
  3. Defensa y gastos de reclamación. La empresa se descansa en la Aseguradora en el recobro de los impagados, y aminora los gastos en que pueda incurrir habitualmente por estos conceptos. Sin tener además la especialización en estas tareas, el que lo hagan los servicios especializados de la Aseguradora garantiza un mayor éxito en el recobro de las deudas.
  4. Cobro final de un % importante de la deuda pendiente. Aunque no se alcance el 100% de la deuda pendiente, si se alcanza entre el 80 y 90%, se reduce sensiblemente el posible quebranto económico que sin el seguro podría fácilmente materializarse.

Sin la cobertura del seguro no podemos prever cual será el alcance final de las pérdidas o impagados, y si la situación fuese muy adversa, la pérdida final sin control podría llegar a ser muy elevada. Con el seguro garantizamos un % de recobro de las ventas y transforma la incertidumbre de la pérdida en la certeza de un coste fijo que se deriva del precio del seguro.

Además, el seguro nos da las ventajas de protegernos ante:

  • Agravaciones inesperadas. Aunque con ciertos clientes hayamos tenido una buena experiencia de cobro de las ventas de los últimos años, puede existir un cambio en su estabilidad económica, de forma que ya no disponga de la misma capacidad de pago y no lo hayamos advertido, habiendo generado una importante deuda que puede no llegar a cobrarse.
  • Alerta de clientes de dudoso o muy dudoso cobro. La Aseguradora nos advierte de empresas con las que establecer relaciones comerciales puede ser negativo y nos recomienda no materializar por tanto esos acuerdos. Esto, en muchas ocasiones, la empresa por sí sola no tiene capacidad de obtener la misma información.
  • Cambios regulatorios. Pueden surgir nuevas barreras económicas en los países de destino de nuestras ventas, que influyan en nuestros productos y clientes, de forma que se altere la expectativa de cobro.
  • Riesgos políticos. Cambios en los gobiernos que alteren la relación comercial que se venía manteniendo.

Aún con buenos clientes pueden surgir inesperados cambios, normativos y regulatorios de los diferentes países y protecciones de los gobiernos, o crisis económicas de ámbito local que confluyen en una mayor incertidumbre… Por estas circunstancias muchas veces las empresas pierden oportunidades de negocio, al no querer asumir riesgos ante la desconfianza de nuevos mercados, y por desconocimiento de los mismos.

El seguro, por tanto, posibilita:

  1. Conocer mejor a nuestros clientes habituales, y ponderar nuestra relación comercial según su calidad de pagador, intentando potenciar más nuestra actividad con los de mayor confianza.
  2. Abrirnos a nuevos mercados, con la información precisa que nos permita entablar nuevos clientes.
  3. Asumir el coste del aseguramiento minimizando la posible pérdida de los impagados que lleguen a producirse, al tener garantizado el cobro de las ventas generadas a crédito.

En las grandes empresas este seguro ya se viene aplicando de forma generalizada, y no tanto en pequeñas y medianas empresas. Pero sin duda, la aplicación es igual de viable. Aunque con menor intensidad por disponer de menor nivel de ventas, pero proporcionalmente surge la misma necesidad de protección.